行業思考|GONG的商業模式探討,銷售對話智能
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關于Gong
Gong是一家專注“銷售對話智能”領域的科技公司，2015年成立于以色列，總部位于加利福尼亞州舊金山，通過自然語言處理（NLP）技術對銷售人員的語音會話進行解析，幫助一線銷售復盤和學每一次客戶溝通，同時賦能銷售經理為團隊提供培訓，通過人工智能捕捉和理解每一次客戶互動，然后通過數據分析進行洞察，使團隊能夠根據數據而不是意見做出決策。
所有類型的收入團隊（銷售、客戶成功、營銷、產品和技術支持）用Gong來解鎖客戶互動的現實并顯著提高績效。客戶日益多樣化取決于Gong平臺的數據驅動洞察力、節省時間的自動化以及可操作的后續步驟。
2021年6月完成了 2.5 億美元的 D 輪融資，估值已達70多億美金，擁有1.2億美金的ARR收入，已逐步成為數據驅動型銷售團隊的必備武裝。其CEO Amit Bendov 將 Gong 視作CRM 之后最重要的發明。
銷售對話智能
Gong基于數以百萬計的網絡會議、電話和電子郵件大數據支持，總結了以下頂級的銷售技巧：
潛客溝通技巧：理想的交談與傾聽比率
對于大多數銷售電話來說，都是關于傾聽的。正如艾倫·伯爾曾經在《漢密爾頓》一書中建議的那樣，“少說話，多微笑 ”然而，Cold calling（陌拜電話）卻正好相反，數據表明，成功的陌拜電話是談話與傾聽的比率為55：45。原因如下：陌拜電話與客戶信息挖掘無關，它不是用來了解更多關于你未來客戶的信息，因為首個陌拜電話不足以讓潛客分享他們的“戰略優先事項”。陌拜電話不是用來推銷產品，而是“推銷會議”。這是你的目標：通過交談推動潛客召開會議，讓客戶進入銷售漏斗。
而推動客戶組織專項會議的辦法就是了解他們的“痛點”（需求），以及告知客戶在會議后你們將詳細介紹解決這些問題的專業解決方案。
推銷時長技巧：9分鐘規則
優秀的銷售人員的推銷時間從不超過9分鐘。我們錄制了超過100,000次網絡銷售會議的音頻和視頻，并通過Gong的AI進行了分析，以收集這方面的見解。
在介紹性銷售會議期間，達成交易的平均使用了9.1分鐘來介紹銷售演示文稿，輸掉交易的平均有11.4分鐘的銷售時間。9分鐘后，你會讓你的客戶感到無聊。來自神經科學家的數據顯示，我們的大腦有一個“內置”秒表，它會在9-10分鐘后關閉。 你需要在演講中引入改變節奏、改變方向的元素，比如引人入勝的故事或視頻、更換新的演講者、Demo演示等等，這些都是能“喚醒”大腦的東西。
發問的內容技巧：回答時間越長=越成功
“多問問題”是對任何銷售專業人士的好建議。然而我們都知道，在詢問潛在買家時，數量并不是萬能的。如果你想成為一名銷售巨星的話，提出“正確”的問題才是至關重要。關鍵是你需要重新設計你的銷售問題，以獲得你想要的答案。要做到這一點，你需要問一些問題，這些問題會引出更長的回答。較長的回答時間與成功率之間存在明顯的相關性。你從買家那里得到的答案越長，你就有越多的數據點來回答更多的后續問題，越了解買家的情況——他們的需求，他們就越有可能將你的解決方案視為答案。
發問的數量技巧：問題的神奇數量
問題太少無助于揭示買家的痛點，但要確保你的11-14個問題是有針對性的，直接的，并且能得到長時間的回答！并且注意問問題的方式，并不是審問。但11-14的建議在面向C-Suite（管理層）時不適用。向C-Suite銷售時，在回答8個左右的問題后，贏率開始下降。具體來說，4個問題是高管的最佳問題數量。其原因除了高管們超忙外，還有可能他們并非次回答你問的這些問題：他們已經參與過你的競爭對手組織的類似會議，他們回答了同樣的問題。要明確的是，“只問4個問題”并不是萬能的答案，也要因時、因勢制宜。
傾聽的技巧：多聽少說（陌拜電話后）
請記住……55：45的交談與傾聽比率是專門針對潛在客戶的首次陌拜電話——那些電話的核心目標是推銷會議。而在次成功通話后，你也完成了后面的會議，接下來您將處于“學和幫助”模式，需學會更多的傾聽。
傾聽有時被認為是一種“軟技能”。銷售傾聽的程度與他們的成功密切相關。頂級銷售的談話與傾聽比率約為46:54，即54%的時間都在傾聽。多聽=多贏。
推動銷售進程的技巧：你必須討論下一步以及價值
任何銷售人員都知道，在銷售周期中，你可能犯的錯誤之一就是沒有討論下一步。數據證明了這一點：無論在銷售周期中的哪個節點，當討論下一步時，成交率更高。但“討論下一步”不僅僅是鎖定下一次的會議，這不足以保證交易的順利進行。
關鍵是談論價值【價值>功能】價值對話包括趨勢洞察、業務影響和客戶案例，這所談論的是為客戶創造的價值。而產品對話僅是關于你的產品的（沒有站在客戶的立場）。很多新的銷售人員經常會陷入“功能轉儲”（僅關注自身的產品功能，而不關注為客戶創造的價值）。數據證明，當銷售專注于產品功能時，他們獲得進一步跟進電話的可能性要小得多。同樣，【價值>產品特色】價值對話有助于推進交易
多線程推進的技巧：打造你的“冠軍隊伍”
多線程是指在交易中與多個利益相關者建立關系。這有助于建立強有力的交易勢能。在整個銷售周期中，贏得交易（平均）至少有3名買方人員會參加會議。在一樁失敗的交易中，他們往往只能得到一個聯系人來參加會議。而在組織中的個聯系人通常是他們的聯系人。另一個值得注意的有趣點是：大多數成功的交易都是從次通話時的個聯系人開始的。這是有道理的。且請注意第二次通話時發生的情況：買方參與人數幾乎增加了三倍。有幾種方法可以幫助你“組建冠軍隊伍”：準備一個足夠有說服力的案例，讓買家感到興奮，并邀請其他同事參加下一次的拜訪。了解組織以了解哪些是利益相關者，并提出邀請。
團隊組合銷售的技巧：越多越好
多線程正在吸引更多買方利益相關者參與。另一方面，團隊銷售意味著在交易中吸引了更多的賣方參與者加入。數據證明，團隊銷售就像多線程一樣，極大地提高了獲勝率。通過在銷售團隊組合中增加一名同事，獲勝率將翻倍。加入3個以上人后，您將看到贏率增加3倍以上！
團隊銷售獲勝有三個原因：
首先，團隊銷售有助于建立信任。你愿意在一筆交易中投入更多時間、更多資源，這表明你非常關心這段合作，并愿意竭盡全力幫助客戶解決問題。
其次，團隊中增加專家角色，將更權威而專業：你是一名銷售代表，而工程師他們制造了產品，他們可以回答更多技術問題。
第三，通過團隊銷售，投入有價值的資源會給你帶來競爭優勢：時間和專家資源意味著你可以更深入地與客戶打交道。這將你與其他一般賣家區分開來。
當你充分理解并掌握了上述銷售技巧，表明你將成為一臺“訂單收割機”。
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