洞見 | 打通品類渠道雙入口，「歐派集成廚房」開啟全域布局新征程
“通過對消費動機與消費升級的理解，用創新產品與模式滿足消費需求，這便是歐派集成廚房的商業邏輯。”
——歐派廚房事業部副總經理 水申武
“歐派集成廚房標志著歐派再一次重新出發，向著更年輕的群體、更新的消費需求不斷前行。”
——歐派廚房事業部總經理助理 王克衛
6月19日，歐派集成廚房「1+1+N」全新商業模式及旗下年輕櫥柜品牌「菲思卡爾」全球同步首發。發布會后數日，新浪家居在歐派總部有幸同時采訪到了歐派廚房事業部副總經理水申武及歐派廚房事業部總經理助理王克衛。如果說在發布會現場所感受到的是來自歐派集成廚房創新產品與超前模式所帶來的驚喜震撼，那么在與水申武、王克衛的交流中，筆者透過歐派集成廚房看到了隱藏在其背后的、歐派更大的“野心”——產品好一點，服務多一點、再多一點的用戶。
整體看來，歐派或許正在編織一張巨大的網，其將通過流量入口與下沉市場雙管齊下，最終實現市場全域覆蓋，而「歐派集成廚房」便是歐派“全域戰略”的重要核心。
洞悉用戶消費需求升級，搶奪62%的廚房市場
據行業數據顯示，我國廚房市場目前已達到2000億規模，其中櫥柜1200億，電器800億。面對千億市場，作為櫥柜行業龍頭的歐派滲透率僅有8%，與理論上的頭部滲透率70%左右相距甚遠。而造成低滲透率的原因在于我國家居市場的高度分散，此時，「歐派集成廚房」的高調亮相，進軍集成化細分市場，意味著歐派將以自身“金字招牌”的品牌影響力及世界領先的廚房技術實力，正式打響針對“剩余62%廚房市場份額”的搶奪戰，從用戶需求出發，用新產品與新模式觸達更廣闊的市場。
今年以來，我國新房交房量下降45%以上，98年至今舊改房數量約為1.9億套。中國已進入存量房時代，這一點在一二線城市中更為凸顯。以北京、廣州為例，85%及75%的舊房占比讓“廚房空間狹小”成為裝修過程中所面臨的普遍問題。數據顯示，中國人家庭廚房平均面積僅為5.5平米，遠低于歐美等國家的廚房使用面積。
廚房雖小，但需求卻越來越大。伴隨消費者迭代，90、00后年輕消費群體逐漸成為市場主流。當年輕的消費觀在后疫情時代的大環境中持續發酵，宅經濟與懶人經濟大肆碰撞，消費者對于廚房有著更高的需求——正如歐派集成廚房事業部副總經理水申武所說，集成廚房概念的提出是基于消費動機與消費升級，其中消費動機唯一不變的一個字便是“省”，省時、省力、省錢、省心；而消費升級便是在“極小的廚房空間中實現多元化的品質生活需求”。
在市場的邏輯中，“矛盾與沖突”往往是巨大商業機會的預兆。“小空間+高需求”無疑是現下廚房市場中的一道難題，而誰能率先給出解決方案，誰便能奪得市場先機——顯然，「歐派集成廚房」便是第一個被亮出的高分答案，其以“集成化、一體化”的創新模式完美對位高位需求，且依靠無法被復制的特有屬性，出道即巔峰。
可以說，以用戶需求為商業邏輯而誕生的「歐派集成廚房」，是歐派在對市場進行精準預判后，為搶奪62%市場、實現高滲透“全域戰略”所設立的重要支點。
橫向布局流量入口，歐派集成廚房「1+1+N」震撼亮相
歐派集成廚房「1+1+N」全新商業模式的發布，是歐派對開拓流量入口的全面布局。
歐派集成廚房定制化櫥柜品牌「菲思卡爾」的首推是模式中的第一個1。就目前家裝市場現狀來看，櫥柜與集成產品的配合普遍存在開孔不匹配、縫隙較大易藏污納垢、顏色不協調、售后不便等問題。專為集成而生的菲思卡爾在材質方面采用了更易保養的全方位防水、防霉板材，且其創新應用的柜電一體化開發與設計將集成灶、集成水槽與櫥柜近乎融為一體，可根據用戶需求最大限度實現定制化產品的完美匹配，兼具實用、美感與顏值，將“廚房一體化”做到極致。
包含集成灶與集成水槽在內的集成系統構成了模式中的第二個1。集成灶方面，歐派不僅在功能上全面升級，其創新分體式設計通過四個獨立模塊解決了安裝及拆洗不便的問題。在集成水槽方面，歐派通過將其與菲思卡爾的“標品+非標品”組合實現差異化研發，同時解決了下水、洗碗機等槽下設備安置問題，充分規避用戶使用中可能出現的痛點。歐派廚房事業部總經理助理王克衛坦言，看似進軍集成灶市場，實則歐派進軍的是整個集成體系——而歐派也確實將集成系統做到了最大限度的延展。
模式中最后的N則是歐派聚合而來的全球甄選好物——各細分領域中極具專業性與主力地位的國際名品電器。
綜合來看，歐派集成廚房可以歸結為三個集成，即空間的集成、產品的集成、服務的集成。同時實現三大集成，得益于歐派的三大特質：市場前瞻、專業匠心、及品牌價值。
1、市場前瞻，即歐派領先于行業的前瞻視野，這一點筆者在與水申武和王克衛的交流中均有很大的感觸。從計劃開拓市場到分析用戶需求，從確定行業趨勢到制定戰略方針，歐派的每一步均是基于強大的研判能力所做出的謹慎部署，環環相扣，邏輯縝密，且一旦做出決策便會不遺余力達成目標——在集成廚房的研發過程中，歐派整體規劃投資億元，首期已投入2000多萬元，所有的核心工藝基本參照歐洲水準，為追求更高精度及品質，單臺設備便高達數百萬元。正是這樣的前瞻與視野，才誕生了今天的歐派集成廚房，也正是因為這樣魄力與投入，歐派集成廚房的發布才足以改變行業。
2、專業匠心，即歐派是唯一一家同時擁有櫥柜及廚電產品專業研發制造能力，并能將兩者合二為一的企業，且在發展的道路上，歐派始終秉持專業及匠心的理念。據水申武介紹道，歐派集成廚房是由近200人的研發、工藝、品質與制造團隊歷時3年，不斷打磨后最終形成的產品。而歐派集成廚房中的產品單元也分別得到了全球最頂尖的三大工業設計獎，即德國紅點獎、德國IF獎和美國idea獎。甚至早在一年前，歐派便于行業中首推變頻電機，在最大限度保證排煙效果及高度節能——歐派早已獲得世界認可的櫥柜底蘊無需多言，但其在家電行業的技術研發與產品設計能力卻著實讓人驚嘆。
3、品牌價值，即歐派依靠強大品牌號召力所展現出的整合能力。如果僅是集成系統與菲思卡爾櫥柜所形成的王炸組合，尚且能讓業內強大競爭者在技術層面與之奮力一搏，但好物聯盟的出現則徹底讓這種可能性接近于無。直白來講，不論對于櫥柜還是家電企業來說，將相近甚至有交叉領域的頂級大牌匯聚到一起絕非易事。歐派之所以能做到這一點，不僅得益于其強大的儲備與品牌號召力，其所能提供給產業鏈的強大流量入口更是起到決定性作用的萬有引力，而這種資源整合能力的形成絕非一朝一夕，更絕非單純時間的積累所能達成，正是因為如此，歐派的集成商業模式，看似簡單，卻無法復制。
集成灶、集成水槽、櫥柜，以及凈水、熱水器、冰箱等多品類在內的國際名品廚電——集成廚房商業模式所帶來的多品類引流是歐派全域戰略的重要入口布局。在當下的家裝市場中，單一入口經營的獲客成本極高，經營艱難，而歐派通過自身強大的軟硬實力，強強聯合下所構筑的廚房生態體系最大限度捕獲了用戶流量，為其實現市場高滲透率奠定了堅實的用戶基礎。
縱向下沉渠道市場，終端商業模式開啟千城萬店
從1994年入局至今，王克衛將歐派這28年定義為“從1到1”的過程：1994年，將第一套整體廚房引入中國，2022年，歐派成為櫥柜領域世界第一。或許正是因為有這樣的背景，歐派才以集成廚房為媒介，開始觸達此前不曾觸達的市場空缺，完善整體市場布局，以此來實現更加廣闊的全域覆蓋。
歐派將終端渠道市場下沉分為兩步，第一步是便是產品端的下沉。全新櫥柜品牌菲思卡爾意為“偉大的繼承者”，其在繼承了歐派強大定制能力及高品質的同時，通過品牌、生產規模等優勢將成本不斷下探，售價遠低于同等級產品。而應用了菲思卡爾產品的歐派集成廚房通過自身的議價能力，也讓整套廚房體系的打包價格遠低于用戶單獨購買時的花銷——更優的品質、更優的一體化解決方案，卻擁有更低的價格，歐派此舉迅速打開了中低端市場的大門。
第二步是市場下沉，歐派集成廚房通過品類擴展以及與國際名品合作的模式，以更多端口、更低門檻為市場滲透提供了更多空間。招商方面，不論是櫥柜還是多品類名品家電，經銷商僅需擁有一個發力點，歐派便能通過自身優勢為其充分賦能。在渠道方面，除核心賣場外，歐派已陸續在三四線城市以及鄉鎮市場中，開展80-120平的集成廚房小店分散布局，通過“歐派”的金字招牌及場景化營銷模式，實現從流量到成交的最大轉化，而散在全國各地的大中小門店也終將形成巨大的網，構筑出屬于歐派的“千城萬店”。
入口即流量，歐派集成廚房通過產品品類及終端渠道的布局精準打開了目標市場，用看得見的一體化設計、一站式購物、一站式送裝及一攬子搞定的能力，真正解決了用戶對整體廚房解決方案的需求，讓家裝過程實現“從煩心到省心，從開心到安心“的心路轉變，讓用廚體驗達到前所未有的舒心愉悅。正如水申武所說，所有的熱都是從需求端產生，以產品為載體，用服務來體現——歐派集成廚房便是以這樣的制式應運而生。
而反觀行業內部，歐派集成廚房的出現無異于一個重磅炸彈的投入，瞬間激起千層浪。毫無疑問的是，集成廚房模式對廚房行業來說是顛覆性的創新，它不僅彌補了原有集成灶品類的缺陷，更好地放大集成產品的優勢，同時也倒逼行業發生業態變革——歐派集成生態系統帶來的超強議價能力、多入口經營帶來的流量體系——歐派集成廚房的多重模式不僅為市場，更為櫥柜、家電，甚至整個廚房行業帶來了重構的契機。面對歐派集成廚房劃時代革命的猛烈攻勢，行業頭部、腰部企業勢必也將奮起直追，在良性且激烈的競爭中，我國廚房行業即將迎來嶄新的高速發展時期。這會是家裝市場的狂歡，也將是廚房行業的盛景。
后記
在與歐派廚房事業部副總經理水申武及歐派廚房事業部總經理助理王克衛兩位項目負責人的交談中，筆者清晰地感知到歐派作為領軍企業，對行業發展及市場趨勢所具備的精準洞察，而其宏大的戰略目標及堅定信念充分融入到集成廚房全新商業模式之中，其背后的精神力量令人深感動容。
在中國消費者的心中，歐派即是櫥柜的代名詞。歐派櫥柜的歷史不僅是中國櫥柜行業的演變史，更是中國廚房變革的發展指向。相信在不遠的未來，伴隨歐派集成廚房“千城萬店”的全面鋪開，“歐派”的定義將再度發生改變——歐派即是廚房，廚房，就是歐派。
