南陽新優(yōu)媒：打好互聯(lián)網(wǎng)下半場的10種營銷法則
互聯(lián)網(wǎng)競爭核心的改變
用什么思維解決這樣的問題，大家看一個(gè)非常小的生意，這個(gè)生意是刻章，就這樣一個(gè)小的生意，2000年前就有，這樣一個(gè)小生意有辦法做成一年5000萬嗎?有這樣一個(gè)小企業(yè)，創(chuàng)業(yè)四年，第五年一年做了五千萬，平均一天要刻7000枚章，后面是他公司的背景。
我們想一想是它的這個(gè)領(lǐng)域特別強(qiáng)大嗎?一個(gè)兩千年的職業(yè)，怎么到他這里幾年時(shí)間一年做這么大的量。我認(rèn)為更重要的是這個(gè)時(shí)代互聯(lián)網(wǎng)具備強(qiáng)大聚客能力，給他提供了這樣一個(gè)機(jī)會(huì)。
回過頭來想一個(gè)問題，互聯(lián)網(wǎng)到今天已經(jīng)十年二十年。那么互聯(lián)網(wǎng)上半場的整個(gè)社會(huì)的核心是什么。其實(shí)很簡單，我這樣理解的。整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的上半場合，基本上都是在搭平臺(tái)，奪流量。
互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展十幾年下來，我們發(fā)現(xiàn)整個(gè)社會(huì)的平臺(tái)，已經(jīng)搭建的比較完善。任何人之間的溝通平臺(tái)，那是微信。人和商品的溝通平臺(tái)是淘寶、京東。物流的平臺(tái)順豐這樣的。
也就是經(jīng)過十幾年的發(fā)展，基礎(chǔ)在于搭平行多流量，誰搭的平臺(tái)大，誰的流量多，誰的粉絲多，誰是致勝的。這就是可以理解為這種平臺(tái)給社會(huì)提供了一個(gè)極大的一種基礎(chǔ)性的服務(wù)。有了這么一個(gè)基礎(chǔ)性的服務(wù)，有一個(gè)好的思想，一個(gè)小的創(chuàng)意，刻章這樣的事一年就創(chuàng)利五千萬，一年平均訂做7000個(gè)章。上半場的核心搭平臺(tái)奪流量，目前來看再想搭平臺(tái)，奪這個(gè)流量是困難比較大。
互聯(lián)網(wǎng)下半場的核心是什么，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)下半場，整個(gè)市場發(fā)生了巨大變化，簡要的概括就是技術(shù)變化快，信息傳播的模式變化快。更重要的是社會(huì)資源配置變化快，當(dāng)你看到一個(gè)好機(jī)會(huì)，社會(huì)的資本一下就涌過來了。同時(shí)產(chǎn)業(yè)組織形式變化也很快。
第二可以看到很清晰，整個(gè)社會(huì)當(dāng)中各種資源很豐富，流動(dòng)資金多的是，人才多的是，勞動(dòng)力多的是。同時(shí)各種產(chǎn)能都過剩，但是我們?nèi)钡氖俏覀兊臋C(jī)會(huì);同時(shí)可以看到新技術(shù)多的是，我發(fā)現(xiàn)新的技術(shù)，研發(fā)的新產(chǎn)品都很好，雖然沒有做市場，其實(shí)技術(shù)可以創(chuàng)造價(jià)值。
我們研究發(fā)現(xiàn)，整個(gè)社會(huì)缺的是什么?我們可以考慮一個(gè)新問題，社會(huì)資源什么都有，其實(shí)是你缺一種價(jià)格，把消費(fèi)者需求激發(fā)出來，你應(yīng)該用價(jià)值激發(fā)消費(fèi)者需求就是巨大市場。同時(shí)用一種模式把各種資源整合起來，就是現(xiàn)在做企業(yè)一定是從價(jià)值開始，用模式來整合。用價(jià)值激發(fā)需求，用模式來傳遞各種資源，最后迅速成長為一個(gè)企業(yè)。
所以我們可以簡要概括：互聯(lián)網(wǎng)的上半場是打拼的多流量，下半場對于大部分企業(yè)而言，做價(jià)值做效率，可以簡單的概括，只要把價(jià)值做上去。整個(gè)的服務(wù)會(huì)有各個(gè)平臺(tái)自動(dòng)給你完成。
所以剛才我們看到刻章那個(gè)一年做了5000萬，整個(gè)公司幾十個(gè)人，而且一年能賣一百萬枚的章。因?yàn)檎麄€(gè)社會(huì)給他提供了巨大的平臺(tái)。所以在這個(gè)環(huán)境下，我們就講整個(gè)社會(huì)平臺(tái)建立完了，我們作為一個(gè)企業(yè)，我們在這種下半場，如何看待我們的營銷和品牌的問題。我簡單概括了八個(gè)核心，其中價(jià)值是核心。
互聯(lián)網(wǎng)的下半場，價(jià)值是核心。
第一個(gè)就是過去我們企業(yè)思考的是，我生產(chǎn)一個(gè)好產(chǎn)品，重心在生產(chǎn)制造上。你的生產(chǎn)制造能力瞬間會(huì)被秒殺，現(xiàn)在的思想是要尋找社會(huì)消費(fèi)者的價(jià)值在哪里，以價(jià)值為中心，去整合資源。用價(jià)值傳遞各種資源這是第一個(gè)變化。
第二個(gè)變化是做品牌以企業(yè)為主導(dǎo)，現(xiàn)在不是這樣的。有一次我在會(huì)上我說拼多多如何不好。結(jié)果一幫人把我罵了一通。為什么?拼多多這個(gè)品牌是大家的，他們都在上面有爭議。這就是我們說的，未來的品牌一定是生態(tài)做主導(dǎo)。
第三個(gè)我們想過去做品牌叫顧客思維，我們有沒有想一個(gè)問題，叫顧客是上帝，以顧客為中心，現(xiàn)在顯然不是這樣的。顧客是購買你產(chǎn)品的人，而現(xiàn)在是粉絲思維，聚流量，當(dāng)粉絲和流量到一定數(shù)量之后，會(huì)引導(dǎo)創(chuàng)造各位需求出來。
第四個(gè)是我們學(xué)零售和品牌時(shí)候知道，定位理論和品牌理論，每個(gè)理論都有認(rèn)知，定位的核心是戰(zhàn)略消費(fèi)者的心智。同樣一攤水沒什么大不了，有的就覺得這個(gè)水能讓你漂亮，有的認(rèn)為這個(gè)水能讓你健康，這不就是建立消費(fèi)者的心智嗎?還有很極端的話，說怎么做一個(gè)品牌。說認(rèn)知大于事實(shí)，事實(shí)上這個(gè)東西怎么樣不重要，重要的是消費(fèi)者認(rèn)為是這樣的等等。
但是我們發(fā)現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的下半場，消費(fèi)者獲取一個(gè)信息越來越容易。過去的人大腦是有限的，人的思考也是相對受到很多約束的，人獲取信息的路徑是受限的。所以你傳播給他一個(gè)什么東西他就認(rèn)了，你定一個(gè)什么位它就是了。但是現(xiàn)在我們拿手機(jī)就可以連一個(gè)世界，我們可以獲取各種各樣的知識(shí)和信息，我們只要稍加探索，就可以了解到本質(zhì)。
在這種情況下，傳統(tǒng)的戰(zhàn)略思想的定位思維是有問題。核心是什么呢?我們做企業(yè)做品牌的時(shí)候，一定是以價(jià)值再造為中心的雙贏思維。大家看模型很清晰，一方面你的企業(yè)要真實(shí)從供給側(cè)，新技術(shù)，新模式，新品牌，新業(yè)態(tài)，新領(lǐng)域創(chuàng)新東西，創(chuàng)新品位，只有這種創(chuàng)新，給消費(fèi)者才能帶來實(shí)實(shí)在在的價(jià)值，這個(gè)價(jià)值包括符號(hào)價(jià)值，功能價(jià)值，心理價(jià)值，情感價(jià)值，文化價(jià)值，形象價(jià)值等等。用這種創(chuàng)新帶來新的價(jià)值。
同時(shí)我前面講過，信息能夠改變消費(fèi)者的價(jià)值觀，你現(xiàn)在的思維不是消費(fèi)者原有的心智，就是現(xiàn)在創(chuàng)造一個(gè)品牌，核心是一個(gè)雙向的創(chuàng)新。從品類和生產(chǎn)端供給側(cè)創(chuàng)新，創(chuàng)新品類，從消費(fèi)側(cè)創(chuàng)新價(jià)值，這就是我們說的雙贏的思維。
同時(shí)我們看，過去的銷售，以貨物到達(dá)為中心。蒙牛賣的好為什么?渠道非常到位，消費(fèi)者出來在門口有賣牛奶的買一箱就走了?；旧先渴谴罅空猩?，和以貨物到達(dá)為中心，我們知道現(xiàn)在做營銷，重心不是貨物到達(dá)，而是信息到達(dá)，只有消費(fèi)者有你的信息，掏出手機(jī)想買你，剩下的事社會(huì)給你完成。這是第五個(gè)轉(zhuǎn)變。
第六個(gè)轉(zhuǎn)變是過去做營銷是整合傳播，現(xiàn)在是個(gè)性化的聚合，過去做市場是區(qū)域化拓展，一個(gè)區(qū)域一個(gè)區(qū)域，現(xiàn)在是群體化拓展，一撥粉絲一撥粉絲。過去叫成長像一棵大樹，現(xiàn)在不是這樣的成長方式，一棵樹從小樹開始長到100立方米的木材，至少需要三十年。而我們說現(xiàn)在的商業(yè)模式是迅速裂變，迅速成為一個(gè)樹林。過去三十年長成100平方米的木材，現(xiàn)在只需要三年可能就成為200立方米的森林。
這就是我們說的現(xiàn)在成長的是裂變式爆發(fā)式的成長，也就是我們現(xiàn)在在思考營銷，在八個(gè)方面進(jìn)行系統(tǒng)的理解，這個(gè)過程當(dāng)中我們想一個(gè)問題就是價(jià)值邏輯。
你告訴消費(fèi)者一個(gè)什么樣的價(jià)值邏輯消費(fèi)觀念，覺得了消費(fèi)者對你的崇拜，對你的信仰。逼著你往前走，跟你推出來什么產(chǎn)品不是最重要的，這就是我們說的從積累式的增長，到裂變式的增長。
我們研究完這么大的一個(gè)環(huán)境和背景，在這樣一個(gè)背景下，我們?nèi)绾慰创覀冋麄€(gè)的營銷，也是經(jīng)過多年的積累和總結(jié)，我們把基于新思維的營銷體系做了一個(gè)簡單架構(gòu)。這個(gè)架構(gòu)就是我們用七彩的環(huán)做一個(gè)簡單的未來營銷體系會(huì)是什么。未來的營銷體系是這樣一個(gè)邏輯。
未來的營銷體系
第一部講的是競爭戰(zhàn)略，重點(diǎn)講的是研究你的競爭對象，研究你的消費(fèi)者，而我們現(xiàn)在的研究不再是你的競爭者和消費(fèi)者，不在是五力模型，而是整個(gè)的生態(tài)，你研究整個(gè)生態(tài)會(huì)是什么。根據(jù)整個(gè)生態(tài)變化去確定你的戰(zhàn)略，然后有了生態(tài)變化，研究的結(jié)果在制訂策略，何老師總結(jié)了十大競爭策略。
研究完整個(gè)生態(tài)以后，一定要做的是商業(yè)模式的創(chuàng)新，你有沒有思維在里面，如果按照別人的思維做別人的事情，按照傳統(tǒng)的思維做傳統(tǒng)的事情，通常是比較被動(dòng)的。因?yàn)楝F(xiàn)在不存在偶然的商機(jī)。這就是第二個(gè)商業(yè)模式的創(chuàng)新，找到整個(gè)價(jià)值的方式和表達(dá)方式。
第三個(gè)是雙定位的品牌戰(zhàn)略，雙向創(chuàng)新創(chuàng)造一個(gè)品牌，雙向就是我們指的供給側(cè)的新，創(chuàng)造新的品類新的價(jià)值，這就是我們說的一個(gè)雙向創(chuàng)新。再進(jìn)行一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值的再造。圍繞產(chǎn)品價(jià)值再造，做產(chǎn)業(yè)生態(tài)的再造，過去我們講好產(chǎn)品，招代理商，找渠道其實(shí)不是這個(gè)邏輯，應(yīng)該找行業(yè)內(nèi)的人，共同組織一個(gè)生態(tài)，大家共同把這個(gè)生態(tài)做大，這是我們做的產(chǎn)業(yè)生態(tài)再造。
最后不是把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，而是跟消費(fèi)者共同組建消費(fèi)生態(tài)。當(dāng)你的流量粉絲到了一定數(shù)量以后，就可以有一個(gè)裂變。我們發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的上半場，重心是在跟平臺(tái)奪流量，下半場就是在各個(gè)企業(yè)把平臺(tái)搭建情況下，我們做價(jià)值，價(jià)值再造才能致勝，當(dāng)然價(jià)值和效率是我們整個(gè)下半場的核心。
最后一個(gè)就是用一個(gè)大數(shù)據(jù)的概念，用消費(fèi)大數(shù)據(jù)的概念，整合你整個(gè)營銷行為，以及整個(gè)的生態(tài)管理的行為。貫穿整個(gè)的過程，最后一句話，概括一下，未來營銷的核心是什么。
平臺(tái)企業(yè)要盡可能的戰(zhàn)略信息接觸點(diǎn)，哪個(gè)地方消費(fèi)者接觸信息，你去占領(lǐng)哪里。我們說制造企業(yè)是什么?占領(lǐng)價(jià)值制高點(diǎn)，整個(gè)平臺(tái)那么多企業(yè)，你的哪個(gè)價(jià)值點(diǎn)是最高的。服務(wù)企業(yè)占領(lǐng)粉絲關(guān)注點(diǎn)。這就是我們總結(jié)的未來營銷的核心，我就分享到這里，我相信互聯(lián)網(wǎng)下半場，我們每個(gè)人都可以利用社會(huì)給我們提供這么好的平臺(tái)機(jī)會(huì)，創(chuàng)造出我們的價(jià)值，謝謝大家
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