堅定踐行長期主義，“四大堅持”奠定五星韌性發(fā)展
6月28日-6月30日，酒業(yè)家·2024濟南中酒展在濟南·山東國際會展中心盛大舉行。貴州五星酒業(yè)集團攜旗下貴州五星·星15、鎮(zhèn)酒小封壇等暢銷大單品在4L19展位設展，引起業(yè)內(nèi)的廣泛關注。同期，五星酒業(yè)創(chuàng)始人、總裁焦永權(quán)攜團隊作客酒業(yè)家專訪間，分享了醬酒新周期之下，五星酒業(yè)品牌突圍的新解法。
“醬酒的競爭已由品類競爭轉(zhuǎn)為品牌競爭，在未來10年甚至更長時間，品牌打造都將是醬酒的生存法則。”
存量市場競爭的當下，行業(yè)強集中、強分化趨勢顯著，面對當前的諸多不確定性，五星酒業(yè)的韌性增長，對于廣大中小酒企的發(fā)展無疑是一份極具參考的高價值樣本。
穿越周期行穩(wěn)致遠
焦永權(quán)“四大堅持”總結(jié)31年韌性發(fā)展
回顧過去31年的韌性發(fā)展，五星酒業(yè)能夠從3萬元起家的小作坊成長為茅臺鎮(zhèn)10強民營企業(yè)、貴州百強民營企業(yè)，焦永權(quán)認為，最重要的是做對了“四個堅持”。
第一個堅持是堅持品質(zhì)為先。焦永權(quán)表示，“作為消費者喝到肚子里的東西，白酒的品質(zhì)非常重要，唯有堅持不斷打磨品質(zhì)，才能讓產(chǎn)品備受消費者認可，讓五星品牌深入消費者心智。”
第二個堅持是堅持品牌打造。酒業(yè)家關注到，早在2002年，五星酒業(yè)便以極具前瞻性的眼光提出“樹品牌、創(chuàng)名牌”的戰(zhàn)略，此后歷經(jīng)20多年潛心打磨，已形成了“鎮(zhèn)酒”、“五星”兩翼齊飛的格局。“白酒的市場競爭非常激烈，盡管品牌打造燒錢且艱辛，但這22年來，五星酒業(yè)從未放棄過對品牌的打造。”焦永權(quán)表示。
第三個堅持是堅持創(chuàng)新發(fā)展。焦永權(quán)認為，白酒是相對傳統(tǒng)的行業(yè)，在科技含量不高的情況下，創(chuàng)新是非常重要的抓手。“要想在日益激烈的市場競爭中立于不敗之地，白酒企業(yè)需要從產(chǎn)品、質(zhì)量、生產(chǎn)、營銷，甚至企業(yè)戰(zhàn)略上全面創(chuàng)新。”焦永權(quán)表示。
第四個堅持是堅持文化引領。在焦永權(quán)看來，文化是企業(yè)經(jīng)營的規(guī)則理念、堅持原則，他表示，“五星酒業(yè)這31年來，一直秉承著誠信經(jīng)營、多方共贏的原則，這也是我們深受經(jīng)銷商和消費者認可的主要原因。當然文化也包括我們的價值觀、愿景、使命等，正是這些原則支撐和引領五星酒業(yè)在周期中不斷前行。”
言及當前白酒行業(yè)的調(diào)整周期，焦永權(quán)表示，“白酒周期與經(jīng)濟發(fā)展是正相關的，越是下行周期，五星酒業(yè)越要堅定不移地踐行長期主義，緊抓質(zhì)量管理，在品質(zhì)上精益求精。”
緊抓三大行業(yè)機遇
五星攜手經(jīng)銷商夯實市場基礎
“優(yōu)秀的企業(yè)一般誕生于順境，而偉大的企業(yè)往往是冬天的孩子”，在五星酒業(yè)集團副總裁、五星酒業(yè)營銷公司執(zhí)行總經(jīng)理劉有才看來，五星酒業(yè)不僅擁有深厚的底蘊，更經(jīng)歷過無數(shù)順境和逆境，憑借著充足的經(jīng)驗，可以寵辱不驚地應對當下的環(huán)境，緊抓機遇，堅定前行。
結(jié)合當前的市場形勢，劉有才認為，五星酒業(yè)占據(jù)三方面的機會：一是跟不上時代發(fā)展的中小酒企被淘汰后空出來的市場機會，二是當前一二線酒企價格倒掛給到五星酒業(yè)的發(fā)展空間，三是頭部酒企對大眾消費價格段不夠重視的階段性機遇。
針對當前價格倒掛的熱點問題，劉有才表示，“五星酒業(yè)自建廠以來一直堅守理性發(fā)展的原則，從不強行向渠道壓貨，就是要確保經(jīng)銷商的利益，嚴控價格體系。”
在線上布局上，劉有才強調(diào)，“我們的主營品牌一直堅持線上自營，沒有授權(quán)任何一家企業(yè)，所以，我們整個價格體系都控制得很好。”
在廠商合作商方面，劉有才指出，五星酒業(yè)一直堅持做好基礎服務，不將銷量作為唯一考核指標，遇到問題都是和經(jīng)銷商一起溝通應對，使得市場基礎不斷夯實，無論是在順境還是逆境，五星酒業(yè)的步伐都非常穩(wěn)健。
在消費培育上，五星酒業(yè)非常重視醬酒文化體驗館的建設。劉有才認為，醬酒文化體驗館不僅是消費者品鑒醬酒的體驗場所，也是品牌形象的展示平臺和消費者培育平臺，更為重要的是，醬酒文化體驗館還是圈層交流互動的社交平臺，能夠?qū)⑽幕除垺サ暗炔煌馁Y源整合在一起，促進醬酒的銷售。
劉有才透露，“目前，我們已將五星文化體驗館全面升級為2.0版本，在不到一年的時間內(nèi)，已在湖南、浙江、安徽等醬酒重要消費市場建設了數(shù)十家，在大大提升五星品牌形象的同時，也培養(yǎng)了一批忠誠的消費者。”
錨定光瓶醬酒賽道
五星鎮(zhèn)酒兩大維度開啟全國化運營
2024年是白酒轉(zhuǎn)折與分化的關鍵之年，酒業(yè)家關注到，自今年開始，五星鎮(zhèn)酒品牌瞄準光瓶醬酒賽道，正式開啟全國化的道路。如今，半年時間已過，鎮(zhèn)酒全國化成色幾何？
據(jù)貴州五星酒業(yè)集團五星醬品牌公司總經(jīng)理，兼任河南鎮(zhèn)酒公司總經(jīng)理宋萬洪介紹，鎮(zhèn)酒小封壇目前的全國化運作思路主要是兩個方面：一是從市場角度出發(fā)，選擇醬酒消費基礎和氛圍比較好的市場，通過扁平化招商，來打造五星光瓶醬酒的核心市場、核心省份，最后進行全國聯(lián)動。
另一方面是從商家選擇上突破，“我們會選擇和我們理念相同的經(jīng)銷商一起做品牌和市場，我們會秉承廠商命運共同體的原則，保障商家利益的長期穩(wěn)定，并致力于將這一合作做成酒商可以傳承的資源。”
以目前做得比較好的濮陽市場為例，宋萬洪將其成功歸因于優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的合作。“我們在濮陽找到了一個不錯的經(jīng)銷商，他在渠道網(wǎng)絡、人員管理、配送服務、終端客情方面都做得非常好，對我們品牌的認知和認可度也非常高，基于此，我們達成了長期穩(wěn)定的合作共識。”
宋萬洪透露，“得益于前期的鋪墊，鎮(zhèn)酒小封壇第一波鋪市非常順利，不到兩個月已經(jīng)鋪了500家終端網(wǎng)點，后續(xù)又通過車體廣告、小區(qū)柵欄廣告、燈籠廣告等形式為終端賦能，從目前的推廣效果來看，無論是渠道端還是消費端，大家對五星酒業(yè)推出的這款性價比高的光瓶醬酒都非常滿意。”
除了市場和渠道的成功，宋萬洪認為，鎮(zhèn)酒小封壇在產(chǎn)區(qū)、產(chǎn)品、底蘊和消費趨勢上還具有諸多的優(yōu)勢。
在產(chǎn)區(qū)上，鎮(zhèn)酒源自茅臺核心產(chǎn)區(qū)，區(qū)位優(yōu)勢明顯；在產(chǎn)品上，鎮(zhèn)酒小封壇以獨特的燈籠造型傳遞中華傳統(tǒng)“點燈”文化，與用戶群體形成了一個高度的情感契合，且價格在60元左右，極具性價比，符合當前理性消費趨勢；在底蘊上，五星酒業(yè)歷經(jīng)31年的發(fā)展，在產(chǎn)能、品質(zhì)、團隊、樣板市場打造上都具有深厚的底蘊和沉淀，能夠有力地支撐鎮(zhèn)酒全國化的推廣。
值得一提的是，在消費趨勢上，品質(zhì)消費和消費降級的雙重作用下，光瓶酒的消費價格段正從20左右向80左右升級，而百元以上消費段也呈現(xiàn)出一定的消費降級趨勢，兩相疊加，更加大了鎮(zhèn)酒小封壇的發(fā)展機遇。
酒業(yè)家獲悉，自推出以來，鎮(zhèn)酒小封壇就以每周至少2次的頻次堅持開展品鑒會，在周末晚上，更是風雨無阻地去線下餐飲終端做免費贈飲。
“品牌建設沒有捷徑可言，消費培育沒有捷徑可言，只有堅持做品鑒，做消費培育，消費者對于鎮(zhèn)酒才會有深刻的感性認知，才能最終形成口碑傳播。”焦永權(quán)表示。
